Подготовлено по материалам зарубежной прессы и судебных документов.
Обогащение пищи витаминами наиболее эффективный метод улучшить здоровье и предотвратить дефицит питания. Это в значительной мере отвечает за искоренение таких болезний как зоб, рахит, бери-бери и пелагра в США. Витаминизация пищи прошла по США несколькими волнами. 1920 - йодирование соли, 1930 - обогащение молока витамином Д, 1940 - обогащение муки и хлеба, 1980 - обогащение кальцием многих продуктов питания. Для соли, молока и муки обогащение продуктов витаминами было результатом медико-научных исследований и было принято производителями продуктов питания на вооружение.
Комплекс витаминов группы В лежит в основе искоренения распространённого в 30-х годах 20 века в юго-восточных штатах такого заболевания как пеллагра. Ну а результатом витаминизации муки и хлеба стал рост популярности продуктов, выделенных FDA в класс специальных пищевых продуктов - диетическое питание, что позволило продавать их в обычных магазинах. Продажи витаминов росли как на дрожжах, и главной причиной роста была адаптация метода продаж "от дома к дому" (прямые продажи) скомбинированая с пирамидальным методом распределения прибыли, что в итоге привело технику прямых продаж к первой крупной конфронтации с FDA. Причиной были Митенгер (Mytinger) и Касселберри (Casselberry) и фирма продававшая витамины марки Нутрилайт, которая нынче принадлежит Амвэй.
Концепция витаминов Нутрилайт как многим известно возникла в начале 30-х годов 20 века в голове Карла Ренборга (Carl Rehnborg), американского бизнесмена жившего в период с 1917 по 1927 год в Китае. Не буду углубляться в официальную историю, изложу её вкратце. Ренборг мог вблизи наблюдать последствия недостаточного питания и пришел к выводу что для нормальной жизнедеятельности необходимы специальные добавки которые могли бы поставлять в организм важнейшие вещества независимо от потребляемой человеком пищи.
После 7 лет экспериментов Ренборг начал производство пищевых добавок, которые он раздавал на пробу своим друзьям. Однако когда он через некоторое время интересовался результатами, то узнавал что витамины стоят заброшеными на дальних полках потому что ничего не стоили. Тогда Ренборг открыл для себя главный принцип - что бы был результат надо брать деньги за продукт и предложил пользователям плату за привлечение новых покупателей.
Бизнес пищевых добавок Карла Ренборга, который начинался под именем "Калифорнийская корпорация витаминов" (California Vitamin Corporation) сменил имя на "Нутрилайт продукт" в 1939 году.
Согласно записей Федерального окружного суда, значительные продажи вне штата добавок Нутрилайт начались в 1945 году, когда компанией стали управлять калифорнийцы Ли С. Митенгер (Lee S. Mytinger) и Вильям С. Кассельберри (William S. Casselberry) - бывшие продавец кладбищенских участков и психолог получили статус национальных дистрибьюторов. Ренборг выступал в роли "научного консультанта" в схеме дистрибьюции и должен был объяснять групам продавцов что их пищевые добавки содержат секретный состав с необычными терапевтическими свойствами и отвечать на вопросы людей, ищущих здоровья.
МЛМ начался с нового маркетинг плана компании Нутрилайт, созданого Митенгером и Касселберри. Нутрилайт продавал зеленые таблетки и красные капсулы которые были изготовлены из люцерны, водяного кресса (жерухи), петрушки, витаминов, минералов и дрожжей. Стоили месячная поставка из 279 витаминов $19,5 ($230 в нынешних ценах).
Маркетинг план Нутрилайт - основа модели многих МЛМ компаний, действовал так:
распространитель Нутрилайт покупал витамины у Митенгера и Касселберри с 35% скидкой. Доход дистрибьютора составлял 25% от месячного объема продаж. Когда он подписывал 25 потребителей, приобретающих ежемесячную норму витаминов Нутрилайт (новых дистрибьюторов) он становился Спонсором. Теперь его покупатели и распространители покупали витамины Нутрилайт непосредственно у него. Он получал 35% с потребителей и 25% с продаж дистрибьюторов, работающих под ним. Когда он и его дистрибьюторы привлекали 150 потребителей, он становился Ключевым Агентом на вершине его собственной пирамиды. Ключевой Агент получал 2% от всех их продаж.
Митенгер и Касселберри удачно реализовали 4 преимущества МЛМ:
- поскольку бизнес распространяется из уст-в-уста, то МЛМ компания может сэконосить на саркетинговых и рекламных расходах.
- впаривая (touting) исключительно свою собственную продукцию, МЛМ компания может продавать свою продукцию гораздо дороже чем она стоит в магазинах.
- МЛМ может развивать лояльных клиентов которые узнают о продукте от других людей.
- МЛМ мотивируют продавцов более высокими комиссиями при увеличении объемов продаж.
Валовый объем продаж вырос до $500 000 в месяц, но дистрибьюторы так же начали нарушать закон. В 1947 году FDA начала длившуюся 4 года тяжбу с Митенгером, Касселберри и Ренборгом, требуя от них и 15 000 распространителей прекратить дикие рассказы об их продукции. Потенциальные потребители получали буклет "Как стать и остаться здоровым", в котором Нутрилайт представляли эффективным средством от многих болезней таких как "аллергии, астма, психические депрессии, нарушение сердечного ритма, тонзилит и еще более 20 заболеваний". Буклет содержал выдержки из писем, в которых так же упоминались рак, проблемы с сердцем, туберкулёз, артриты и многие заболевания которые якобы излечил Нутрилайт.
После того как Митенгер и Касселберри Инк, получили запрос от правительства с требованием подтвердить, что незаконные способы продвижения продукта не будут возобновлены, текст буклета был пересмотрен. В новой редакции были удалены названия болезней и введено новое понятие "состояние нездоровья", вызванное "химическим дисбалансом". Нутрилайт больше не назывался лекарством, но прибавилось показательных примеров излечения. Хотя давление правительства и привело к удалению некотрых историй, буклет продолжал грубо вводить в заблуждение.
Позднее ссылаясь на них и с выходом новой книги FDA провела изъятие 11 продуктов. План FDA состоял в том что после некоторого количества изъятий они будут вынуждены либо исправить нарушения либо обратиться в суд. Митенгер и Касселберри подали иск против FDA по поводу многочисленных изъятий, а так же обвиняя FDA в том что оно не дало возможности добровольно исправить нарушения до приостановления бизнеса. Их интересы представлял известный в Вашингтоне адвокат Чарли Рэйн (Charlie Rhyne). МиК требовали судебный приказ на остановку действий FDA и его выдал судья окружного суда Голдборух (Goldsborough) имевший большую практику по продуктам питания и медицинским препаратам. Всё закончилось принятием решения 6 апреля 1951 года. Компании было приказано воздерживаться от распространения указаных книг, статей, брошюр, фильмов или ответов на вопросы, которые подразумевают, что Нутрилайт эффективен при лечении примерно 54 заболеваний, а так же от других конкретных указаний при написании рекламных текстов и илюстраций Нутрилайт. Решением были изложены некоторые допустимые требования, которые могут быть сделаны в отношении необходимости или пользы употребляния Нутрилайт. Так же суд указал, что заявители (Митенгер и Касселберри) могут предоставить для контроля и утверждения FDA писменных, печатных и графических материалов для поддержания продаж Нутрилайт. Дела по уголовному преследованию и клевете были прекращены на этих условиях.
В 1953 году по меньшей мере 150 распространителей Нутрилайт стали продавать продлукцию конкурирующей линии витаминов Нумана лаборатория Корп (Numanna Laboratories Corp). В ноябре 1953 митенгер и Касселберри подали иск против Нумана, потому что дистрибьюторы Нутрилайт стали продавать продукцию Нумана. В то время контракт дистрибьютора содержал пункт о двухгодичном несотрудничестве с конкурентами. В ответ дистрибьюторы и Нумана утверждали, что контракт не равноправный и не имеет силы, что он ограничивает принципы торговли и поэтому недействителен.
В итоге спор о нарушении конкурентной борьбы привлек внимание FTC. В действиях Митенгера и Кассельберри FTC обнаружила признаки нарушения пункта 3 Акта Клэйтона (Clayton Act) и пункта 5 Акта FTC. Выявленые нарушения п.3 Акта Клейтона были связаны с методом маркетинга Митенгера и Касселберри, которым они обязали распространителей своей продукции не распространять продукцию какого-либо конкурента и закрепили это в договоре.
Комиссия пришла к выводу, что Митенгер и Касселберри путем применения угроз для эксклюзивности сделки нарушили п.5 Акта FTC, включив в договор дистрибьютора пункт, запрещавший ему в случае прекращения дистрибьюторских отношений в течении двух лет работать на конкурентов. Дело по нарушению п.5 Акта FTC рассматривал окружной суд США Южного округа Калифорнии, усмотрев в нем методы недобросовестной конкуренции.
"Продукт который продвигают Заявители на рынке представляет собой витамины и минеральные добавки под маркой Нутрилайт. Продукт производитсяч компанией Nutrilite Food Supplement. Заявители скупают всю продукцию Нутрилайт и продают её на рыноке методом прямых продаж посредством системы из 80700 человек, 1420 из которых приобретает продукцию напрямую у Заявителя. Эти непосредственные покупатели в свою очередь перераспределяют продукт через других дистрибьюторов среди населения. Контракт Заявителя со всеми дистрибьюторами содержит ограничительные положения, которые Комиссия находит незаконными."
"Ограничения на свободу дистрибьюции в договоре Заявителя и дистрибьютора Нутрилайт гласят:
Я [имя дистрибьютора ] понимаю и соглашаюсь с тем, что я не работник, служащий, агент или законный представитель Митенгер и Касселберри Инк, а так же с тем что отношения между нами не являются совместным предприятием или подобной организацией, но что как Дистрибьютор Нутрилайт я в бизнесе на свои собственные средства как независимый подрядчик что покупает и продает пищевые добавки Нутрилайт."
"Таким образом, дистрибьютор не сотрудник Заявителя но Независимый Предприниматель".
Митенгер и Касселберри обжаловали решение. В 1962 году окружной суд США округа Колумбус подтвердил вывод FTC о том что было выявлено нарушение добросовестной конкуренции, что позволило Нутрилайт захватить высокую долю рынка прямых продаж.
В 1950 в Нутрилайт приходят Рич Девос и Джей ван Андел. Они были весьма успешными и построили сеть из 2 000 дистрибьюторов. Опасаясь, что из-за FDA Нутрилайт может распаться они сформировали новую компанию American Way Association, позже переименованую в Amway. Начав с биоразлагаемых продуктов они увеличивали линейку товаров подняв оборот с $ 500 000 в 1959 до $1 000 000 000 в начале 80-х.
В 2004 году Амвэй позиционирующий себя как "Центр Свободного Предпринимательства" так же имел в своём договоре пункт ограничивавший конкуренцию со стороны ушедших дистрибьюторов.
В 2008 Амвэй пытался отмеживаться от лжи своих НПА по поводу нового продукта - бутилированой воды, которая по словам НПА придавала пьющему небывалую гибкость и силу.
Всё течёт, но они не меняются....
в случае использования данного текста полностью или частично на других ресурсах прямая ссылка на пост обязательна.
