Где работает, а где не работает СМ?

[Marksman]

Давненько я не создавал новых тем... 

В название темы вынесена фраза из статьи Владимира Горбачева. Источник.
Статья посвящена откровенному лохотрону New Franchising Systems Inc.
Статья, IMHO, правильная.
В статье есть такая фраза:

В сфере общественного питания СМ не работает.

И мне очень хочется задать автору вопрос: Почему?
Почему СМ не работает в сфере общественного питания, продажи электроники и бытовой техники, мобильных телефонов? Почему не работает в сфере продажи автомобилей, автозапчастей и горючего? Почему не работает в сфере услуг?
Понимаю, что вопрос риторический...

[Onkel]

Marksman

Очень мне напомнило ту массу писем, которую я получаю добровольно. Подписался на рассылки МЛМ-щиков. На несколько сразу. Поначалу они бодро "вещали"... Но постепенно сдулись все. Один парень остался. Пишет, что он "интернет-предприниматель" и научит меня - как это он так здорово разбогател. Поток писем постоянный, но он так и не рассказал главного - источника своих доходов.

Где работает СМ?

По-моему, СМ очень хорошо чувствует себя в отраслях с товаром, который легко складировать и транспортировать. И который можно впарить любому. В этом и суть.

Обучение по интернету? - товар виртуальный, легко хранить и перевозить
Страховки? - сегодня можно тоже оформить по интернету, страховые полисы высылаются почтой
Косметика и БАДы? - довольно просты в хранении при комнатной температуре, легки в транспортировке.
Бывают исключения, к примеру - посуда, кастрюли. Но исключения только подтверждают правило.  

Где не работает СМ?
В местностях с особо отточеной розничной торговлей и высоким процентом трудовой занятости. (мне так кажется)
СМ не способен:
- торговать запчастями для автомобилей - не всем подряд можно впарить, не все запчасти подходят ко всем авто. Трудно перевозить.
- Торговать скоропортящимся товаром (икрой чёрной, к примеру) - очень трудно перевозить и хранить. Много ограничений со стороны законодательства.
- Торговля бытовой техникой. Требует определённой логистики, технической подготовки продавца. Трудно впаривать "чудеса", ибо результат виден (или НЕ виден) сразу.
- Торговля книгами. Не все читают. Не все читаю всё подряд. (книги Кийосаки не продаются в сетях МЛМ!!!!) Книги хорошо хранятся, но тяжелы для перевозки в ручной клади.

Библию, правда, распространяют по схожей схеме. Но там не ждут денег - верующие жаждут спасения.

- СМ не способен торговать обувью. Хотя уже замечены "чудесные" ботинки. А несовершенство логистики не может предоставить клиенту вовремя нужный размер обуви. Или, не дай Бог, мода сменится... Да еще и сезонные проблемы - босоножки летом нужны, а не зимой!

Было время (год этак 2007) - немецкий Амвэй торговал... раковиной для ванной комнаты(!). Одна только модель была. Сейчас из ассортимента пропала. Людям не нужны раковины отличного качества? Цена была довольно высокой - это столько баллов можно заработать!

Все указанные проблемы успешно решаются в прямых продажах. Ибо товар идёт именно от производителя к клиенту - без пирамидки.
Продажа автомобилей, к примеру, производитель поставляет авто дилеру, а он - продаёт конечному клиенту. Чем не прямые продажи?

[Anton Shere]

Onkel
По ходу Вы попутали вопросы "где работает" (местности, аудитория, рынки и т.д.) и "с чем работает" (продвигаемый продукт). В результате изложенные Вами мысли (по большей части здравые) лишены структурированности.
Что касается свойств товара, наличие которых позволяет использовать для его продвижения СМ, следует выделить следующие:
- потребляемость (Продвигать в МЛМ товары длительного пользования малоперспективно. Были примеры сетевых продаж кондиционеров и тому подобной техники - насыщаемость рынка наступает слишком быстро).
- универсальность (Товар должен подходить каждому, кто в нем нуждается. Если требуется подборка индивидуальных признаков, необходимых потребителю, и как следствие необходимость наличия ассортимента, то такой товар для СМ не годится. Следовательно, обувь, одежда, запчасти и.д. для этих целей не подойдут).
- массовость (Назначение товара должно заключаться в удовлетворении потребностей, возникающих у каждого или почти у каждого. Торговать чем-то предназначенным для узких специалистов или ограниченного круга лиц значит играть на узком рынке и быстро достичь точки насышения).

[Usr]

Попробую развернуть февральские тезисы Оnkelя.

СМ работает хорошо:
1. С товаром, который легко складировать и транспортировать.
2. Который можно впарить любому.

Требования которым должен удовлетворять "идеальный" товар, продаваемый через СМ. (Почему пишу про идеальный товар ? Да "промытым буратинам" можно продать всё по любой цене... см. Quixtar и Приветливый блог.)

1. Широкий круг потенциальных потребителей. /Подлинные швейцарские часы за >5куе. нужны 0,1% населения, из которых лишь малая часть согласится купить такое у вчерашнего водителя/.

2. Относительно высокий показатель цена/масса(объём). (Вряд-ли при помощи СМ будет успешно продаваться каменный уголь, или скажем дрова... )

3. Товары которые заказчик готов "подождать". Покупку  зубной пасты довольно большое число людей на неделю вперёд ещё смогут запланировать, а вот покупку хлебобулочных изделий и молока на неделю вперёд - вряд-ли...

4. Малый товарный/размерный ассортимент для удовлетворения подавляющей части потенциальных клиентов. (Как уже ранее указал камрад - запчасти к авто бывают ну очень разные... как и обувь... а вот колготки например - имхо самое оно.)

Опередил...

5. Товары  удовлетворённость которых потребителями носит преимущественно эмоциональный окрас. (Т.е. не категория шкаф-20 полочек visit шкаф 25 полочек, а категория колготки в сеточку visit колготки в полосочку).


Добавлено: 15 Февраля 2010, 13:42:41

- потребляемость (Продвигать в МЛМ товары длительного пользования малоперспективно. Были примеры сетевых продаж кондиционеров и тому подобной техники - насыщаемость рынка наступает слишком быстро).

ИМХО здесь засада кроется ещё с другого конца...  покупка каждой единицы техники уже как правило не первая в жизни...  Т.е. буде Амвей выпустит стиральную машину, у каждого стороннего человека, кому будут эту машину предлагать, уже есть устоявшийся стереотип, что вот я пользовался самсунгом 6 лет, нормально, чего ради переходить на другую марку?

P.S. а про насыщение всё верно... среди кого Амвей сможет распространять "свою" технику ? среди НПА. 6 млн. потенциальных потребителей как "потолок" слишком мало, чтобы затевать возню с бытовой техникой. Хотя кто его знает, может и возбмутся. Клепает же им кто-то в китае их супер фильтры и супер кастрюли

P.P.S. но жизнь уже на практике выяснила оптимальные товары для СМ, (отвечающие всем параметрам кстати):
1. Бады и витамины,
2. Парфюм и средства гигиены,
3. Страховки.

[ВодкуГлыть]

Особенности товара в СМ - не красят его. Во первых. этот товар невозможно продать в розницу, и причина здесь вот в чем: он не конкурентоспособен. представьте себе SA8 с его ценой и качеством в супермаркете на полке рядом с Тайдом, Ариэлем и т.п. Я на сто процентов уверен, что покупатель проголосует кошельком не за SA8. Почему же Амвей не делает на свои товары конкурентноспособные цены? Для того. чтобы снизить цены и начать реально конкурировать тем самым с остальными производителями, надо увеличивать объемы выпускаемой продукции, а значит, нужны капиталовложения. Амвей, на самом деле, с его 7млрд$ оборота - это фирма-карлик, чтобы наладить производство ТБХ, по объемам, сравнимым с ПиГ и т.д., нужно вложить в производство многие миллиарды долларов: закупить новое оборудование, построить заводы. разработать логистику. У компании с нормальной репутацией выход всегда есть - разрабатываем бизнес-план, и берем кредит, который гасим из прибыли. Если товар действительно стоящий, и по-настоящему пользующийся спросом, то погасить кредит для такой компании - не проблема. Видимо. у Амвей что-то с деловой репутацией все-таки не в порядке.
По поводу  того, почему методом СМ не продается электроника, сотовые телефоны и т.п. - тут проще простого. Эти товары очень быстро морально устаревают, а метод распространения товаров в МЛМ очень медленный. Я уже несколько раз приводил пример по поводу нового мультимедийного центра. купленного мной в сетевом магазине радиоэлектроники в тюмени. тогда. когда он только что был выпущен, а теперь представьте. как я бы его покупал методом СМ - бегал бы по всей Тюмени в поисках дистрибьютора, да ждал бы сколько, пока посылка в Тюмень придет. Тут уж никакого мультимедийного центра не захочется.

[SomKom]

- Торговля бытовой техникой. Требует определённой логистики, технической подготовки продавца. Трудно впаривать "чудеса", ибо результат виден (или НЕ виден) сразу.

Вот это "чудо"

http://www.medsnab.ru/catalog/137/716/

имхо распространяется сетевым маркетингом. Точнее на заводе в Липецке выпускается целая линейка воздухоочистителей с фотокатализатором, но сетевая компания заказала им в разработку эксклюзивный тюнинговый приборчик содержащим в катализаторе драгметалл платину для конкуренции с приборчиком другой (американской) сетевой компанией Breath Air Company с приборчиком EcoQuest по цене, как они сами где-то пишут - всего лишь плазменной панели..

http://www.ecoquest.ru/

Меня эта хреновина самого заинтересовала. Не с точки зрения купи-продай, а просто купи.   Про Липецкие приборы отзывов кроме пары о ломучести не видел. Про американский читал, что дистр безвозмездно приносит тебе "ящик" на испытательный 3-х дневный срок, дабы убедиться, что прибор легко переварит и сигаретный дым и туалетный смрад при затянувшейся диарее у всех членов семьи.

Правда в видео от конкурентов было сказано, что америкосы используют запрещенные бытовые озонаторы (запрещенные у них в США, после того как выявился серьезный вред), а в Липецке озонатор не встраивают. С неясными гарантийными обязательствами в случае поломки.

Вот собственно отдаю на разбор. Прибор, сложный, с конечным рынком, и тем не менее интересный. Цена завышена, но доставляют на попробовать.

Случайно выплала ссылка на критику прибора, прикреплю здесь, для плюрализма, а не только косвенной рекламы  

http://forum.ionization.ru/v_id26.htm

Eqoquest у нас обсуждался здесь. Целых 5 страниц.

[Onkel]

SomKom

Под бытовой техникой я, почему-то, имел в виду что-то более земное - стиральную машинку, утюг, чайник...

Такие дела, как фильтры для воды или воздуха различные озонаторы и прочие синхрофазотроны как раз выпадают из обыденных потребительских рамок. Очень удобный товар - фильтр для воздуха. Он, может, вообще ничего не фильтрует, а как простой гражданин это проверит?

Такой аппарат сравним с БАДом - если помогло, значит хороший аппарат, а не помогло - неправильно пользовался, не туда поставил, не так включил.

[IvanOFF]

Мое видение вопроса следующее, товар для МЛМ должен обладать рядом характеристик делающих его пригодным к распространению именно по этой схеме:

• Длительным сроком хранения.
• Небольшим весом и объемом, это удобно и дистрибьютору, часто таскающему товар вручную, и производителю, экономящему на доставке и складских помещениях.
• Рыночная ниша продукта должна иметь достаточно широкий "ценовой коридор", не будем забывать классический МП подразумевает 30% возврата в сеть, да и на розницу дистрибьютор тоже должен сделать наценку.
• Оценка эффективности продукта должна лежать более в субъективной плоскости и трудно поддаваться числовой оценке свойств и характеристик.
• Товар должен быть в меру расходуемым, предусматривающий не частое но регулярное потребление.

Под эту характеристику лучше всего подходит косметика, БАД, ТБХ. Эти товары долго хранятся, имеют небольшие вес и объем. Расход в меру быстрый, быстрорасходуемый товар продвигать через МЛМ проблемно в силу инертности системы: найти дистрибьютора, сделать ему заказ, дождаться заказа и т.п. И самое главное - эффективность товара в этих сферах вещь весьма субъективная, особенно это касается косметики и БАД. Здесь более подходят категории нравится - не нравится, чем объективные характеристики продукции имеющие выражение в числах. 

[Marksman]

 
Я же написал, что вопрос риторический.
Тем не менее, он действительно позволяет навести некоторый порядок в мыслях.
Оказывается
1. Сфера продаж, в которой требуется довольно сложная логистика, не подходит для СМ (сложная доставка, складирование, большой ассортимент, короткие сроки хранения).
2. Категорически не подходит круг товаров, у которого потребительские качества очевидны покупателю, либо могут быть легко проверены.
3. Неприемлема для СМ сфера, в которой товарный ряд очень быстро меняется (всякая компьютерная техника и гаджеты, бытовая электроника, мобильные устройства).
Сюда же можно отнести товары, подверженные веяниям моды.

Теперь

- потребляемость (Продвигать в МЛМ товары длительного пользования малоперспективно. Были примеры сетевых продаж кондиционеров и тому подобной техники - насыщаемость рынка наступает слишком быстро).

Ну почему же? Вполне даже перспективно.
Простой пример - Амвэй и его фильтр для воды eSpring. Волне такая стильная штучка. Весьма продуманная. Но цена!
Косарь баксов!!! Зато, если развести убедить купить это чудо-устройство хотя бы половину "НПА", то это полтора-два миллиона покупателей. Доход составит полтора-два миллиарда (!) баксов. Из которых миллиард будет чистой прибылью.

Теперь, почему через СМ нельзя продавать кондиционеры.
Хм... Посмотрел бы я на такого продавца 
Его ведь мало просто продать. Его надо смонтировать, а это требует квалификации, соответствующих приборов и инструментов. Мало того, это требует целой службы квалифицированных монтажников и техников. Далее, кондиционер надо обслуживать. Хотя бы раз в год проверять давление в системе, уровень фреона и работу некоторых дополнительных устройств типа датчика обледенения. Иногда кондиционер надо дозаправлять. При значительных утечках фреона, эти утечки надо уметь находить, что весьма не просто. И главное - работу кондиционера может оценить, любой, извините, дурак, ибо показателей работы кондиционера всего два - поддержание нужной температуры и уровень создаваемого шума. Все остальные параметры мало значимы.
И ещё одно. Кондиционер, особенно, с установкой - довольно дорогой девайс. Если я (и любой другой) могу установит в квартиру приличный малошумящий реверсивный кондиционер за штуку баксов, то с какого перепугу я и любой другой человек буду платить за него тройную цену? При таких ценах даже "возможность заработать (про-мумент)" уйдёт на третий план.
А вот продать супер-пупер-мега-нано-фото-воздухоочиститель разработки ВПК-НАСА-КГБ стоимостью в половину автомобиля - самое оно.
А в чём разница?
Просто работа кондиционера видна сразу, а работу супер-мега-нано... воздухоочистителя хрен проверишь.

[Onkel]

IvanOFF
Пожалуй и да.
исключения тоже есть, но они единичны - фильтры какие-то там...

Не забудем, однако, такие дела, как ТелМи или Интвэй - физического товара "пошшупать" не выйдет.

[IvanOFF]

исключения тоже есть, но они единичны - фильтры какие-то там...

Работу фильтра обычному пользователю тоже довольно трудно оценить объективно. Цифры то есть, но они мало кому что говорят, в отличие от ТТХ той же мобилки. Получается некий пограничный товар. Сделай его чуть сложнее в монтаже и эксплуатации или обладай он более явным эффектом и все, уже не пойдет.

Не забудем, однако, такие дела, как ТелМи или Интвэй - физического товара "пошшупать" не выйдет.

Ну эти предоставляют некую услугу, хотя здесь больше продается сам "бизнес". Потому как более менее подкованный в вопросе человек сразу начнет задавать неудобные вопросы, неподкованный может быстро убедиться в "качестве" продукта самостоятельно. Поэтому упор делается в первую очередь на "возможность заработать".

[SomKom]

Eqoquest у нас обсуждался здесь. Целых 5 страниц.

Пасиб. Уже там...

[wiseman]

3. Товары которые заказчик готов "подождать". Покупку  зубной пасты довольно большое число людей на неделю вперёд ещё смогут запланировать, а вот покупку хлебобулочных изделий и молока на неделю вперёд - вряд-ли...

Уже!...
Что-то слышали про "экономную Авоську"? Сетевой маркетинг в сфере харчей.

[Evilyin]

И мне очень хочется задать автору вопрос: Почему?
Почему СМ не работает в сфере общественного питания, продажи электроники и бытовой техники, мобильных телефонов? Почему не работает в сфере продажи автомобилей, автозапчастей и горючего? Почему не работает в сфере услуг?

кто сказал что это не так? вы видимо плохо смотрите вокруг. элементы как СМ так и ПП есть везде.
СПП (специализированные продукты питания (не путать с БАДами)) Электронные карты Виза, Мобильная связь (в частности МТС), билеты в театр кино и т.д. (это те же распространители), фильтры для воды, посуда для кухни, цветы (это про скоропортящийся товар). и т.д. СМ и ПП это наиболее эффективные способы продвижения товаров и услуг на рынок. вопрос стоит только в качестве и ориентированности сервиса и компании.
вообще методы СМ используются везде. не всегда вы за это получаете конкретное денежное вознаграждение (сдайте 5 крышечек и получите баночку бесплатно (пивная промышленность)) ну ит.д. примеров можно привести кучу. я могу конечно уточнить досконально где эти элементы сквозят но тут все вроде оч умные сами раскопаете.
Post Merge: 20 Марта 2010, 11:03:46

Такие дела, как фильтры для воды или воздуха различные озонаторы и прочие синхрофазотроны как раз выпадают из обыденных потребительских рамок.

по поводу фильтров не согласен. сейчас это как раз необходимое стандартное оборудование для кухни (или вы водичку из под крана предпочитаете? лично я нет тем более что у нас вода по грязи уже 6 класс имеет. канализационный)

[metallgiver]

или вы водичку из под крана предпочитаете?

У них в германии водичка чистая. Завидую.

[Onkel]

или вы водичку из под крана предпочитаете?

Вам будет интересно узнать, что вода "в кране" в Германии даже чище, чем, к примеру, франузская минералка. Потому как на воду в кране распространяются немецкие нормы, каковые строже европейских требований на минералку.
Пьём из крана и не боимся. Фильтры покупают и ставят уже от скуки. Видал я в одной квартирке такой - хозяева утверждали, что вода из фильтра не оставляет накипи в чайниках, и других преимуществ сообщить не смогли. Чайник стоит порядка 20 евро. Держится около трёх лет. Если накипь не удалять, а просто выкидывать чайник, то годовая нагрузка на бюджет будет около 7 евро. Фильтр, который установлен стационарно, стоит несколько сотен евро. И нафиг мне этот гемор?

[Devil inc.]

а можно я похвастаюсь? Минск до определенного момента полность снабжался водой из артезианских скважен, до сих пор в старых районах вода без хлорки и тд, чистая питьевая вода, ее прямо из кранов в бутылки можно разливать:)

[Cherry]

вообще методы СМ используются везде. не всегда вы за это получаете конкретное денежное вознаграждение (сдайте 5 крышечек и получите баночку бесплатно (пивная промышленность))

интересное вИдение сетевого маркетинга.    Где тут "сеть" интересно?

Сдача пустых бутылок - это тоже "элемент сетевого маркетинга", я полагаю?